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LA VANGUARDIA - Entrevista a David Falk, Director General de Interlead
“Vender es mucho más que esperar una llamada de teléfono de un comprador”
Volvemos a utilizar el sentido común en la metodología comercial ya que se había perdido durante los años de bonanza
La llamada venta Business to Business se trata de empresas que venden a otras empresas, y es el ámbito de actuación de Interlead. Con un estilo práctico y mucho sentido común, esta compañía, fundada en el 2005, aplica un método denominado “lead generation” que permite a los departamentos comerciales aumentar sus ventas. Interlead está formada por un equipo de 30 personas, entre nacionales e internacionales y cuenta con una cartera de clientes como Sara Lee (Marcilla), Akzo Nobel, Unilever (Frigo), Volvo, Rabobank o Philips entre otras.
-¿En qué consiste el método lead generation?
Nosotros lo traducimos como generación de oportunidades de venta. Escogemos empresas con las que nuestro cliente nunca ha tenido contacto; averiguamos el nombre de la persona con autoridad de decisión, el lead, y concertamos una entrevista o visita comercial de dicha persona con nuestros clientes. Para realizarlo desarrollamos un sistema de ‘embudo comercial’ aplicando herramientas de marketing directo como la gestión telefónica comercial, mailings y el marketing en buscadores de Internet.
-¿Pero buscar nuevos mercados es un componente más de los departamentos comerciales, no?
Así es, pero seguro que para las empresas esos comerciales serán más rentables visitando a clientes y consiguiendo nuevos pedidos. Se selecciona a los comerciales por el conocimiento que tienen de su sector y por sus habilidades en la venta, no por su eficiencia a la hora de segmentar bases de datos, hacer telemarketing o gestionar la información en sistemas CRM. Ése es nuestro trabajo y a las empresas les supone un 30% de ahorro en las gestiones de cierre de primeras entrevistas con nuevas empresas, lo que todavía se define como puerta fría.
-¿Cómo organizan las ventas las empresas españolas y cómo les está afectando la crisis?
El mercado español debe dejar la teoría y pasar a la acción. Vender es mucho más que esperar un comprador al lado del teléfono. Las empresas deben ser más proactivas, buscar listados de potenciales clientes, contactarlos y presentar sus productos y servicios. Y en cuanto a la crisis, ha hecho volver a muchas empresas a utilizar metodologías comerciales basadas en el sentido común que parecía que se había perdido durante los años de bonanza. Las empresas que sólo se han concentrado en sus clientes actuales, perciben ahora que no es lo mismo mantener clientes que buscar nuevos.
-¿Cuál es el perfil de los profesionales de Interlead?
Contamos con universitarios y gente con experiencia en distintos sectores empresariales que han recibido formación sobre los servicios y productos que ofertan nuestros clientes. Debe ser así, ya que hablamos con los máximos ejecutivos de las empresas. Además intuyen las necesidades que puedan tener las empresas con las que contactan ya que previamente las investigan a través de sus páginas web. Se trabaja en equipo, sin guiones previos y todos son nativos de la zona de su proyecto, incluso en los que Interlead tiene en el resto de Europa.
NUEVAS TECNOLOGÍAS PARA VENDER MÁS
Internet es todavía un mercado por explorar para muchas empresas que, según Falk, “no se anuncian porque no venden por Internet”. Para este consultor en marketing esto es un error. Las empresas deben ser visibles en la red y en la medida de lo posible, estar en posiciones elevadas en los buscadores. Apunta que “el 85% de las empresas investigan a sus futuros proveedores en Google antes de comprar. Por tanto, aunque la compra se realiza luego fuera de la red, hay que estar ahí cuando el cliente hace la primera selección de proveedores”. Interlead ayuda a las empresas a tener presencia en esos buscadores y después a procesar la información de formularios web, etc. Una segunda variable que han aportado las nuevas tecnologías son los sistemas de Customer Relationship Management (CRM) en remoto, que permiten una mayor coordinación y control de los comerciales cuando están fuera de la oficina.
LA VANGUARDIA 9 DE OCTUBRE DE 2009
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